Zákazníci (spotrebitelia), adaptívny predaj, správanie zákazníka (spotrebiteľa), typy a skupiny zákazníkov :)

Autor: Marianna Antaličová

Tlačiť

Patria medzi najdôležitejšiu súčasť trhu. Sú stredobodom pozornosti marketingových aktivít daného podniku.

Zákazníci tvoria predovšetkým trhy, sú jeho súčasťou a vytvárajú prvky trhového prostredia.[1] Podľa Lošťákovej (2005, s. 132) „Zákazníci sú súčasne kupujúci produktov, zároveň aj spotrebitelia (používatelia), tak potenciálni, ale aj tí, ktorí produkt nepoužívajú, ale mohli by ho potrebovať.“[2] Zákazníkom nemusí byť vždy priamy spotrebiteľ, ba dokonca ani používateľ daného produktu. Zákazník je ten, ktorý tovar, či službu objedná, kúpy a zaplatí za ňu. Avšak spotrebiteľom sa chápe konečný užívateľ, resp. každý z nás, kto si daný produkt kúpy pre vlastnú spotrebu.

Pre jednotlivé podniky je veľmi dôležité, aby sa zameriavali na potreby a želania svojich zákazníkov. Mali by sa zaujímať aj o to, prečo a kde nakupujú jednotlivé výrobky, koľko nakupujú, aké faktory ich pri nákupe ovplyvňujú a ich samotné nákupné správanie.

„Zákazník – spotrebiteľ je z hľadiska psychológie osobnosťou s jej charakteristickými znakmi, prejavujúcimi sa navonok rozličnými formami reagovania a správania. Na charakteristikách osobnosti závisí prijímanie a spracovanie (prežívanie) reklamných posolstiev, uvedomovanie si potrieb a ich premeny na motívy a stimuly správania realizované v kúpno-predajných situáciách.“[3] Prostredníctvom skúmania a poznania jednotlivých osobnostných charakteristík našich zákazníkov, môžeme špecifikovať vzťahy medzi potrebami ľudí, sortimentom, či kvalitou ponúkaného tovaru služieb.  

Pre potreby marketingových odborníkov, manažérov obchodu a predaja bola vytvorená typológia osobností zákazníkov, ktorá zohľadňuje rozhodujúce črty osobnosti zákazníka – z hľadiska jeho správania sa pri rozhodovaní pre nákup.[4]                                

Rozlišujeme 4 základné osobnostné typy zákazníkov:

1. Analytický typ vyznačuje sa nízkou mierou citlivosti, vysokou kontrolou nad obchodom, je racionálny, orientuje sa na úlohu, je formálnym a nezávislým zákazníkom s obchodníckou orientáciou.
2. Direktívny typ veľa rozpráva, má sklony k asertivite, je súťaživým, rýchlo konajúcim, preberá riziko a je autoritatívny.
3. Priateľský typ ústretovo komunikuje, veľa sa pýta, je asertívny, spolupracuje, koná pomaly, vyhýba sa riziku, je nedirektívny.
4. Expresívny typ má vysokú citlivosť, je neformálny, otvorený riešiť obchod, ale nedisciplinovaný, orientovaný na vzťahy.[5] 

Pokiaľ budeme pristupovať k jednotlivým zákazníckym typom účinne a efektívne, môžeme dospieť k tzv. adaptívnemu predaju – t.j. prispôsobovanie sa predajnej situácie a charakteristike osobnosti zákazníka, ale aj v správaní sa pri predaji. Vzťahy medzi osobnostnými typmi zákazníkov – AD, DE, EP a PA majú priaznivý vplyv ku kúpe daného produktu, ale vzťahy AE a DP majú mínusové tendencie k realizácií kúpy daného produktu.[6] 

Z pohľadu nákupného správania spotrebiteľov pri kúpe tovarov – ich rozlišujeme do niekoľkých skupín:

  • ekonomický spotrebiteľ,
  • pasívny spotrebiteľ,
  • kognitívny spotrebiteľ,
  • emocionálny spotrebiteľ.

Ekonomický spotrebiteľ – veľmi často sa riadi heslom „za málo peňazí – čo najviac kúpiť“, pri kúpe produktu uvažuje racionálne a jeho nákupné správanie je rozumné.

Pasívny spotrebiteľ – pri nákupnom rozhodovaní je ovplyvňovaný a usmerňovaný niekým iným. Rezignuje vo vzťahu k vlastným záujmom pri nákupnom rozhodovaní.

Kognitívny spotrebiteľ – k nákupom pristupuje aktívne, hľadá tie produkty, ktoré uspokoja jeho potreby. O jednotlivých produktoch hľadá množstvo informácií, aby urobil správne rozhodnutie pri nákupe.

Emocionálny (impulzívny) spotrebiteľ – veľakrát je ovplyvnený vonkajšími podnetmi alebo o dôvode nákupu neuvažuje – riadi sa na základe momentálneho impulzu, napr. reklamou.[7]

[1] KUSÁ, A. – PIZANO, V.: Marketingové analýzy a stratégie. Trnava : Univerzita sv. Cyrila a Metoda v Trnave, 2011, s. 47.
[2] Tamže, s. 47.
[3] HRADISKÁ, E. – ŠULEK, M.: Psychológia v marketingu. Banská Bystrica : Ekonomická fakulta Univerzity Mateja Bela v Banskej Bystrici, 1999, s. 30.
[4] KUSÁ, A. a kol.: Spotrebiteľ a spotrebiteľské správanie v kontexte psychológie a sociológie trhu. Trnava : Univerzita sv. Cyrila a Metoda v Trnave, 2015, s. 30.
[5] KUSÁ, A. a kol.: Spotrebiteľ a spotrebiteľské správanie v kontexte psychológie a sociológie trhu. Trnava : Univerzita sv. Cyrila a Metoda v Trnave, 2015, s. 30.
[6] Tamže, s. 30.
[7] KUSÁ, A. a kol.: Spotrebiteľ a spotrebiteľské správanie v kontexte psychológie a sociológie trhu. Trnava : Univerzita sv. Cyrila a Metoda v Trnave, 2015, s. 33.
Hodnotenie užitočnosti článku:


    EP je spat Prehlad Fyzika Prehlad Informatika Treti pilier Fotograf_krojov On-line kurzy Ako sa učiť a ako učiť Dejiny sveta Dejiny Slovenska

     

    O VŠETKÝCH KURZOCH 

     

    · Simulácie z fyziky 
    · O Slovensku po slovensky 
    · Slovenské kroje
    · Kurz národopisu
    · Diela maliarov
    · Kontrolné otázky, Domáce úlohy, E-testy - Priemysel
    · Odborné obrázkové slovníky
    · Poradňa žiadaného učiteľa
    · Rýchlokurz Angličtiny
    . Rozprávky (v mp3)
    · PREHĽADY (PRIBUDLO, ČO JE NOVÉ?)
    Seriály:
    · História sveta (1÷6)
    · História Slovenska (1÷5)
    · História módy (1÷5).

                                       
    Členstvo na portáli
    Mám účet a chcem sa prihlásiť Prihlásiť sa
    Nemám účet, ale chcel by som ho získať Registrovať sa
    Poznámka pre autora

    Ak ste na stránke našli chybu, dajte nám vedieť

    Newsletter

    Nenechajte si ujsť žiadny nový článok

    @

    Copyright © 2013-2021 Wesline, s.r.o. Všetky práva vyhradené. Mapa stránky ako tabuľka | Kurzy | Prehľady